近十几年以来，旅行社领域，最热门最赚钱的业务，非出境游莫属了，很多企业靠出境游做大做强，疫情之后的近两年来，最热门的领域要数定制游和小包团了，但要论赚钱效率，大家也还是首选出境游，次选国内长线游。

但在2010年之前火爆的周边游业务，感觉已经销声匿迹，少有旅行社做了，难道这个赛道就真的赚不到钱了吗？

前几天，我和一位坚持做了十几年周边游业务的G总，做了一次深入访谈。我还是先说结果，他的旅行社，团队有100人，2024年主营业务周边游服务了100万游客，销售额做到了一个亿，在他所在的省内自营十余家分公司，分布在省内主要地级市，是所在省做周边游的被评为五星级旅行社的第一家。

他以大周边游业务为基础，通过投资合作等方式，已经成功布局入境游、国内长线、MCN机构、导游工作室、地接、景区托管、景区目的地营销、餐饮、购物、交通、内容赋能等业务，形成了自己的一个类似于雷军小米的旅游业务生态。

我接下来给大家拆解一下，G总的转型升级发展路径、商业模式和实战方法论。

从周边游门票分销转型到品质周边游包价产品

G总2010年大学毕业后，在本地一家景区工作了一年多时间后，就出来创业，加盟了一家旅行社门店，自己做老板，开始做景区门票包销分销业务。那个阶段的公司净利润还是不错的。

到了2014年，同程网大举推出“一元门票”活动，后续、、驴妈妈等平台快速跟进，因此，景区门票价格大幅降低了。

这样就给包销景区门票模式带来极大冲击，一次企业发展的重大转型升级，在所难免，G总就开始做了很多的调研和思考。

他坚持认为，旅行社其实就是一个服务的功能，能为游客减轻整个旅途中的一些烦恼，把服务做好，这是最重要的价值，然后把最好的产品、把最好的玩法提供给游客，而不是给游客带来烦恼。

因为OTA的倒逼和对行业的信心决心，他就开始沉下来，首先把周边游包价产品去做好，把服务品质提升上来。

一方面，大量购买OTA的“一元门票”，把包价产品做起来了，大量发班车，对游客来讲，既价格低廉，又能保证品质，因势利导，他首先把坏事变成了好事。

后来，即使没有了OTA的“一元门票”，景区门票价格回归正常以后，他的产品品质和服务也能做到持续有竞争力。

做好定期发班的精品小车小团

大家知道，以前做周边游，都是四五十座的大巴车的大团，近两年，G总他们在做些创新升级，就是希望找到他的旅行社在未来的竞争中，能够生存下去的一些方法，比如说碎片化产品，比如说2-6人团，对这种小团，他的主要做法有以下几点：

第一，坚持做品质，不管这个小团是2个人还是六个人，他都会配一个导游。

第二，坚持每天发班，固定发班。像他们去周边省份，都是固定三天发一班，然后周边的一日游那些景区的产品，每天发班，只要有一个人报名都会发班把游客带过去。

第三，以量取胜，建立壁垒。在旅游旺季，发往省内省外的大车小车每天都会有200-300台，作为批发商一定是要形成规模和供应链完整，才能够良性做下去，服务才能具有稳定性，分销商才能踏实收客。

从省会开始做周边游，做到全省布局直营分公司

G总的旅行社应该是在全国，是唯一一家做这种通过供应链模式做周边游，能够把分公司开到省内每个地州市的旅行社。

主要有以下几个原因：

第一，全部分公司直营，不是加盟，综合可控性就更强，服务品质就能更好的保障。

第二，他这支队伍一直干周边游，对景区方方面面都很熟，对景区周边也很熟，能超预期满足客人的需求，这样客人的体验就会更好，满意度就会更高。

第三，能够深耕市县乡镇旅游目的地和产品，做到精耕细作，更加接地气，经济效益社会效益多赢。

常态化赋能导游

这些年来，导游口碑越来越不好，让G总痛心疾首，旅游的过程中间，部分导游会跟不合理低价游旅行社挂钩，挂钩以后，游客就会把导游跟旅行社的名字捆绑在一起，口碑都一起弄得很差。

所以他们这几年，通过打造省级金牌导游工作室，来为省内的导游来赋能，如何来为导游群体赋能呢？

第一个，就是帮助导游的讲解能力提升。

第二个，就是帮助导游的正面形象提升。

第三个，就是把导游的收入良性提升。

成立新媒体中心，拥抱新媒体打法

G总在2019年就成立了新媒体中心，由上面提到的省级金牌导游工作室负责人，负责这个部门，这个部门有19个人的专职团队，2024年做到3000万的经营业绩。

这个新媒体中心的盈利模式是什么呢？

第一个，他们是省内首批抖音官方本地生活平台服务商及抖音小程序服务商，可以直接直播带货，售卖自己的产品，也为合作的景区直播销售产品。

第二个，他们接景区目的地和企业的宣传，接一条短视频制作发布，现在收费1万-2万元宣传费。他们已服务省内签约合作的200多家景区和目的地政府。

第三个，他们已经运营了拥有几十个视频号和抖音号的矩阵，通过承接用户咨询，做私域转化，销售旗下产品。

布局入境游

2023年疫情放开后，G总投资了一家专门做入境游的旅行社，注册了一个站门针对入境游客的品牌，在周边游团队之外，单独孵化。

经过一年多的打磨，就成为2024年省内最大的一个入境游黑马，做了近三万个外国人来本省旅游。

客人主要来自泰国、越南、新加坡、马来西亚等东南亚国家的，还有其他一带一路国家。

接下来他们还会在Tiktok、 Facebook、youtube等海外网站上去把本省旅游产品宣传做起来，然后通过私域引流进来，做好入境后接待服务。

以周边游业务为基础做产业生态

作为企业的掌舵人，需要敏锐的投资眼光，不只是简单投，你像G总，几年前，就开始围绕周边游要素，投资产业链，吃、住、行、游、购、娱等方面。

包括大巴车、饭店、购物店，他们全都投了，大家觉得周边游产品毛利这么低，但实际上这个板块他可能只赚了这么一点钱，但是他在别的板块，可能很赚钱。

还有，包括成立景区运营公司、承接景区营销推广项目、合作买断省会热门商圈强势户外大屏广告、做好周边省份景区的省内独家代理等资源。

以上这几个部分其实是他们利润来源比较多的地方，周边游只是一个核心基础业务。

疫情期间积蓄了再升级的力量

G总旅行社是整个疫情期间为数不多，能够活得下来且全员没有减员降薪的旅游企业，因为出境游关闭了，但周边游，还是很火，他们那几年，团队跟着他，基本上没吃过苦，并且公司还实现了不错的净利润。

目前他们的一整层楼的写字楼办公室，就是疫情期间全款购买后，搬进来的。

你看，世界上的事，总是机遇与挑战并存，有些时候，对某些人是挑战，但对另一些人，可能是机遇。还是那句话，努力做好自己，静待花开。

坚持做高性价比，低毛利

G总说，他从事旅游的第一天，就觉得应该把一个细分领域做好、做深、做透，虽然做周边游供应商，很多同行都觉得，毛利太低，没法做，但他坦诚，确实只有6-8%的毛利，确实不高。

但因为有量，同时也能够做出品质，做出口碑，那也还是有大账可以算的，更是建立业务生态的基础，哪怕是个小而美的业务生态。

正如近期小米创始人雷军，在公开发言中再次强调的那样，小米一直以来的经营理念是：

“我们克制了贪婪，只挣一点点。”

这一理念，不仅成为小米成立多年来的精神图腾，也揭示了这家科技巨头，在激烈市场竞争中，逆流而上的底层逻辑。

顺势而为、用户为先、生态构建、持续创新，

雷总这个已实现了年营收3600亿的大理念，

G总这个已实现了年营收1个亿的小实践，